Как рассчитать себестоимость товара и не продавать себе в убыток

Закупить партию товара по 900 руб. и продать по 1900 не значит заработать тысячу с каждой продажи. После комиссии, доставки, упаковки и возвратов прибыль будет ниже. Разбираем, как рассчитать себестоимость и реальную прибыль

Что такое себестоимость товара и чем она отличается от цены

Себестоимость показывает, сколько компания тратит на товар до его продажи. Это не только закупочная цена, но и расходы на то, чтобы доставить товар, хранить его, подготовить и продать.

Цена  — это сумма, которую платит покупатель. В нее входят:

• себестоимость;
• предполагаемая прибыль;
• налоги;
• часть цены, которую можно уступить покупателю в виде скидки.

Выручка  — общая сумма продаж до того, как вычли расходы. Валовая прибыль  — разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров. Наценка показывает, сколько добавили к себестоимости, а маржа — какую долю выручки составляет прибыль. Если их перепутать, можно переоценить реальную прибыль.

Что входит в себестоимость товара

Состав себестоимости зависит от модели бизнеса, но основные статьи расходов обычно похожи. Базой остается закупочная стоимость — сумма, которую продавец платит поставщику за товар.

К ней добавляют доставку до склада. Для импортных товаров учитывают таможенные платежи и страховку. В себестоимость могут входить упаковка, маркировка и хранение, а если товары продают через маркетплейсы, стоит учесть комиссию площадки, возможные расходы на логистику и обработку заказов.

Отдельно нужно заложить в расчеты потери, брак и возвраты. При возврате компания может заплатить за обратную доставку, новую упаковку и проверку товара. Иногда после возврата товар уже нельзя продать как новый.

Поэтому закупочная и полная себестоимость — разные показатели. Первая отражает только цену поставщика, а вторая — все расходы, которые нужны, чтобы продать товар.

Из чего складывается цена товара

Сначала в цену закладывают полную себестоимость товара. Затем добавляют желаемую прибыль и учитывают налоги и другие расходы, которые не вошли в себестоимость.

Скидки тоже лучше заложить в цену заранее. Например, если продавец планирует иногда снижать цену на 20%, эту скидку нужно учесть еще до начала продаж. Иначе она уменьшит прибыль.

На цену влияет и рынок. Если товар заметно дороже аналогов и у него нет явных преимуществ, покупатели могут выбрать другой вариант. Но и просто добавлять к себестоимости фиксированную наценку не всегда выгодно. Если спрос высокий, товар можно продавать дороже.

Как рассчитать себестоимость товара: формулы и порядок действий

Для начала стоит определить полную себестоимость партии:

себестоимость партии = закупочная стоимость + логистика + таможенные платежи + упаковка и маркировка + хранение + комиссии + потери и возвраты.

Чтобы найти себестоимость одной единицы, разделите общую сумму расходов на количество товаров:

себестоимость единицы = себестоимость партии / количество единиц.

Расчет удобно проводить в несколько этапов.

1. Собрать прямые расходы конкретной партии: закупку, доставку и таможенные платежи.
2. Распределить общие расходы между товарами. Это могут быть аренда склада, зарплата сотрудников и другие затраты, которые относят к нескольким партиям.
3. Если в одной поставке несколько товаров, расходы на доставку можно разделить между ними по весу, объему или стоимости. Выбирают тот вариант, который лучше отражает реальные затраты на перевозку.

Методы расчета себестоимости товаров

Если цена закупки меняется от партии к партии, важно правильно выбрать, как именно учитывать товар на складе.

Поштучный метод

При поштучном методе учета себестоимость определяют отдельно для каждого товара. Метод подходит для дорогих или уникальных товаров. Например, для мебели на заказ или техники, которую собирают под конкретного покупателя. Для массовых товаров такой расчет будет трудоемким и нецелесообразным.

Метод средней себестоимости

Среднюю себестоимость определяют на основе того, сколько товаров есть на складе и сколько они стоят все вместе. Конкретную цену каждой поставки отдельно не учитывают.

Метод средней себестоимости сглаживает колебания закупочных цен. Если поставщик резко поднял цену, новую стоимость распределят между товарами, которые уже есть на складе, и новой партией.

Метод FIFO

FIFO (от английского First In, First Out, дословно «первый зашел — первый вышел») предполагает, что сначала продают товары из самых ранних партий. При этом неважно, какую именно единицу товара фактически забрали со склада.

Метод часто используют, когда закупочные цены растут. Новую партию учитывают отдельно, и это не меняет стоимость товаров, которые уже лежат на складе.

При средней себестоимости после каждой новой поставки пересчитывают среднюю цену. При FIFO каждая партия сохраняет свою стоимость, а новая начинает влиять на расчет только после продажи старых запасов.

Вступайте в сообщество Школы управления РБК в Telegram или «Максе», чтобы общаться с руководителями из разных сфер, выстраивать нетворкинг и получать советы экспертов.

Пример расчета себестоимости и цены товара

Рассмотрим продажу партии из 200 рюкзаков:

Себестоимость одного рюкзака составляет:

245 000 / 200 = 1225 руб.

При продаже по 1900 руб. валовая прибыль с одного рюкзака — 675 руб. Доля прибыли в цене продажи — около 35,5%.

Пример показывает, почему нельзя оценивать прибыль только по разнице между закупочной и продажной ценой. Если продавец покупает рюкзак за 900 руб. и продает за 1900, можно подумать, что он зарабатывает 1000 руб. Но после всех дополнительных расходов прибыль будет намного меньше.

Почему себестоимость товара меняется

«Я бы разделил факторы на две группы: те, на которые компания почти не может повлиять, и те, которыми она может управлять, — говорит Сергей Гончаров, предприниматель, экс-CEO «Пятерочки» и «Магнит Косметик». — Первая группа — цены на сырье и энергию, курс валют, стоимость капитала, тарифы, изменения в законах и часть расходов на логистику. Отменить их компания не может, но может снизить влияние: поговорить с поставщиками, работать с несколькими сразу, управлять запасами и заранее просчитывать разные сценарии.

На внутренние расходы компания влияет гораздо сильнее. Это производительность труда, загрузка оборудования, ассортимент, потери и брак, условия закупок, логистика и объем запасов. Поэтому не стоит объяснять рост себестоимости только тем, что «все подорожало». Сначала нужно понять, какие расходы выросли из-за рынка, а какие — из-за решений самой компании».

Расти могут комиссии площадок и других каналов продаж. Возвраты и брак тоже зависят от товара и сезона. Например, одежда и обувь обычно требуют более внимательного учета возвратов.

На себестоимость также влияет скорость продаж. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше расходы на хранение.

«Этот показатель часто недооценивают, — отмечает Сергей Гончаров. — Высокая маржа с одной продажи еще не означает, что товар выгодный. Важно, как быстро вы вернете вложенные деньги. Например, товар с маржой 20%, который быстро продается и несколько раз за год приносит прибыль, может быть выгоднее другого с маржой 40%, но месяцами лежащего на складе.

Медленные продажи замораживают деньги, увеличивают расходы на хранение и повышают риск, что товар уценят или спишут. Его себестоимость может быть прежней, но бизнес станет зарабатывать на нем меньше. Поэтому маржу лучше оценивать вместе со скоростью продаж. Главная цель — не получить максимальную маржу с одной продажи, а эффективнее использовать деньги, вложенные в товар».

Как увеличить прибыль от продажи товаров

Для этого важно оценивать каждую товарную позицию отдельно. Общая прибыль магазина может не показывать товары, у которых низкая или даже отрицательная рентабельность.

Сравните фактическую цену продажи с полной себестоимостью — и вы увидите товары, которые хорошо раскупают, но они почти не приносят прибыли.

Снизить себестоимость можно так:

• поговорить с поставщиками о более низкой цене при больших закупках;
• сделать упаковку проще, но сохранить защиту товара;
• объединить поставки;
• сократить расходы на хранение;
• следить за возвратами и браком.

Когда выбираете товар для ассортимента, смотрите не только на продажи. Вещь может быть востребованной, но занимать место на складе, замораживать деньги компании и при этом почти не приносить прибыли.

Со скидками тоже нужно быть осторожными. Если их не заложили в цену заранее, прибыль будет меньше. Перед акцией стоит проверить, останется ли товар рентабельным после скидки.

Ошибки при расчете себестоимости и цены товара

Считать только закупочную цену

В этом случае не учитывают доставку, хранение, упаковку, комиссию, возвраты и брак. Смотрите на средние показатели и обновляйте расчеты по фактическим данным.

Забывать о комиссиях маркетплейсов

Они зависят от товара и условий площадки, поэтому комиссию нужно регулярно перепроверять.

Неправильно распределять общие расходы

Например, смешивать затраты разных периодов или путать маржу с наценкой.

Не устанавливать минимальную цену

Она должна покрывать себестоимость и приносить хотя бы минимальную прибыль. Если продавать дешевле, можно уйти в убыток даже при большом количестве заказов.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Как проверить правильность расчета себестоимости товара?

Проверьте все статьи расходов и убедитесь, что сумма совпадает с общей себестоимостью партии. Затем умножьте себестоимость единицы на количество товаров. Получившаяся сумма должна совпадать с себестоимостью партии. Если есть расхождение, дело, скорее всего, в том, что какая-то статья пропущена или учтена дважды.

Как часто нужно пересчитывать себестоимость товаров?

Если закупочные цены стабильные, достаточно делать расчет раз в месяц. Если поставщики повышают цены, курс валют растет или площадка увеличивает комиссию, лучше делать новый расчет после каждой поставки.

Можно ли использовать разные методы расчета себестоимости?

Да. Для уникальных и дорогих товаров подходит поштучный метод. Для массового ассортимента можно использовать среднюю себестоимость или FIFO. Выбор зависит от особенностей товаров и задач компании.

Влияет ли хранение товара на себестоимость?

Да. Расходы на склад входят в полную себестоимость. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше компания тратит на его хранение. Поэтому медленные продажи могут снижать прибыль, даже если закупочная цена остается прежней.