Как понять, что человек врет, и не стать слишком подозрительным

Умение вовремя распознавать ложь помогает строить надежные рабочие и личные отношения. Однако здесь легко впасть в крайность и начать подозревать в обмане каждого, кто просто не смотрит в глаза во время разговора. Рассказываем, как распознать ложь и почему жесты могут обманывать

Можно ли понять по поведению, что человек врет

Доверие — важная часть делового и личного общения. Если мы подозреваем, что собеседник чего-то недоговаривает или лжет, нам сложно ему доверять. Масштабный анализ показал, что в среднем люди правильно отличают ложь от правды лишь в 54% случаев, то есть чуть лучше, чем просто угадывая.

Есть много советов на тему того, как понять, что человек врет при общении, но они не универсальные. Рекомендуют смотреть на мимику, язык тела, следить за темпом речи или прислушиваться к интуиции. Но ни один из этих способов нельзя назвать надежным: многое зависит от контекста ситуации, отношений между собеседниками и индивидуальных особенностей человека.

Даже полиграф не позволяет напрямую определить, говорит человек правду или лжет. Он регистрирует физиологические реакции, связанные в том числе со стрессом и возбуждением. При этом человек может нервничать из-за самого факта проверки, даже если ничего не скрывает.

Поэтому в словах человека стоит искать не отдельные «признаки вранья», а анализировать его поведение в контексте и, отталкиваясь от этого, проверять информацию, которая вызывает сомнения.

Почему люди верят мифам о признаках лжи? Одна из причин — тревога и, как следствие, желание контролировать происходящее вокруг, обезопасить себя от ошибок, чужого обмана и недобросовестного поведения. Методики, которые объясняют «как распознавать ложь в переговорах», создают иллюзию, что вы можете быстро определить, кому стоит доверять. Но иногда они работают против вас: если человек уверен в своей проницательности, он может реже перепроверять факты и терять бдительность.

Какие признаки могут вызвать подозрение во лжи

Есть сигналы, которые могут вызвать подозрение в разговоре. Если вы их заметили, можно задать дополнительные вопросы, уточнить моменты, которые показались странными или нелогичными, и только потом делать выводы. Что должно насторожить?

Противоречия и изменения в рассказе

Если человек придумал альтернативную версию истории, чтобы показать себя в лучшем свете или что-то утаить, он может случайно противоречить самому себе. Например, сотрудник говорит, что у него сел телефон, поэтому он не мог ответить на сообщения, а через пять минут утверждает, что забыл телефон дома. Или сначала рассказывает о пробках, из-за которых опоздал, а затем упоминает звонок, который не услышал в метро.

Но есть и другие причины путаницы: невнимательность к деталям, усталость или особенности памяти. Поэтому само противоречие еще не доказывает ложь. Полезно обратить внимание на то, что именно меняется в рассказе и имеет ли человек причину и возможность получить от этого выгоду.

Ошибки памяти:

• человек путается в незначительных деталях: точном времени встречи, названии кафе, последовательности второстепенных событий;
• ошибка касается события, которое произошло давно;
• человек спокойно реагирует, когда ему указывают на неточность, и пытается ее исправить.

Возможные признаки намеренного искажения:

• меняется принципиальный момент истории: например, сначала человек говорит, что не знал о созвоне, а затем утверждает, что не смог подключиться из-за проблем с интернетом;
• версия меняется или появляются новые существенные детали, после того как на противоречие уже указали: «Я не получал письмо» / «Да, получил, но прочитал невнимательно»;
• человек старается перевести разговор с конкретного факта на другую тему.

Последний пункт важно трактовать осторожно: нервная реакция сама по себе не надежный признак лжи.

Уклончивые ответы и недостаток конкретики

Есть две крайности, которые могут вызвать вопросы.

1. Обилие ненужных деталей, когда человек подробнейшим образом описывает, как ждал такси, кто проходил мимо в этот момент, как он вылил кофе на новую рубашку и был вынужден уйти переодеться. Детали могут быть комичными, странными или не связанными с главным вопросом. Само по себе это не доказывает обман: человек может так рассказывать из-за волнения, особенностей памяти или просто привычки подробно объяснять свои действия. Но если обычно он ведет себя иначе, а дополнительные детали появляются именно тогда, когда нужно ответить на неудобный вопрос, стоит попросить его вернуться к сути.
2. Недостаток конкретики. На точные вопросы «Во сколько это было?», «С кем ты говорил?», «Кто именно сказал тебе это?» человек отвечает общими словами и резко меняет тему. Однако и такое поведение нельзя автоматически считать признаком лжи. Возможно, человек испытывает стресс, не помнит подробностей или не понимает, какую именно информацию от него хотят получить.

Необычные изменения речи и поведения

Можно ли понять, что человек обманывает, по жестам? Жесты и язык тела действительно могут меняться во время напряженного разговора, но прямой зависимости между конкретным жестом и ложью нет.

Поведенческие стереотипы, из-за которых человека часто подозревают в обмане:

• отводит взгляд в сторону;
• ерзает на месте, как будто ему неудобно сидеть;
• стучит рукой или ногой;
• теребит волосы, браслет, часы или галстук;
• прикрывает рот рукой;
• активно жестикулирует;
• или, наоборот, почти перестает двигаться и как будто замирает.

Ни один из этих признаков нельзя считать самостоятельным доказательством обмана. Человек может нервничать, смущаться, чувствовать себя некомфортно в разговоре или быть уставшим.

Как понять, что человек врет, по мимике? Нет такого выражения лица, которое бы однозначно выдавало обман. Если человек обманывает, он может:

• чаще моргать;
• улыбаться не к месту или, наоборот, меньше улыбаться;
• демонстрировать эмоцию, которая не соответствует словам: например, говорить, что рад, но при этом хмуриться.

Но и здесь важен контекст. Одна и та же мимика может возникать по совершенно разным причинам.

Как понять, что человек врет, по изменению речи? Человек, который пытается что-то скрыть, может:

• говорить медленнее или, наоборот, заметно ускоряться;
• чаще использовать слова-паразиты и междометия вроде «э-э», «ну»;
• повторять вопрос перед ответом, выигрывая время: «Где я был? Ну очевидно же, где я был!»

Но и здесь важен контекст: паузы или заминки могут появиться потому, что человек волнуется, устал или пытается подобрать точные слова.

Когда человек врет, в какую сторону он смотрит

Есть популярное утверждение, что направление взгляда зависит от того, насколько честен собеседник. Иногда людям советуют следить за тем, смотрит ли человек вправо или влево, чтобы понять, вспоминает он событие или якобы придумывает ответ.

Экспериментальные исследования не подтвердили надежной связи между направлением взгляда и ложью, поэтому использовать этот прием для проверки не стоит. Человек может смотреть в сторону по множеству причин: задумываться, подбирать слова, чувствовать неуверенность или дискомфорт, соблюдать личные границы. Сам по себе отказ от зрительного контакта ничего не говорит о правдивости ответа.

Более того, требование постоянно смотреть собеседнику в глаза может само по себе создавать дополнительное напряжение. Человек может избегать взгляда не потому, что скрывает правду, а потому, что чувствует давление.

Как отличить ложь от волнения, забывчивости и ошибки

Человек может путаться, делать паузы, избегать зрительного контакта или менять детали, даже когда он честен. Чтобы понять, что стоит за таким поведением, оцените не только мимику, жесты и взгляд, но и другие факторы.

• Как долго длится разговор. Возможно, собеседник устал, торопится или ему сложно сосредоточиться.
• В каких отношениях вы находитесь. Есть ли между вами дисбаланс власти? Может ли человек бояться вас как руководителя или тревожиться, поскольку вы мало знакомы?
• Есть ли серьезная мотивация для обмана. Что человек может получить, если исказит информацию?
• Хорошо ли собеседник себя чувствует. Усталость, плохое самочувствие и стресс могут влиять на речь и поведение.
• Насколько комфортна обстановка. Разговор наедине и разговор в присутствии руководителя или нескольких коллег могут вызывать разную реакцию.
• Как человек ведет себя в других ситуациях. Полезно сравнивать его поведение не с абстрактным представлением о том, как ведет себя «честный человек», а с его привычной манерой общения.

Как проверить, говорит ли человек правду

Помните, что задача разговора — не заставить человека нервничать или «выдать себя», а собрать больше информации.

1. Выслушайте человека спокойно и доброжелательно, даже если какие-то детали вызывают подозрение.
2. Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить только «да» или «нет»: «Что произошло дальше?», «Что именно вам сказали?».
3. Уточните важные моменты: «Во сколько это было?», «Кто еще там находился?», «Как вы туда добирались?».
4. Попросите еще раз восстановить последовательность событий.
5. Сопоставьте ответы между собой и попросите объяснить противоречие, если оно есть.
6. Перепроверьте информацию по независимым источникам: переписке, документам, билетам, данным о покупке, записям камер или словам других участников события.

Вступайте в сообщество Школы управления РБК в Telegram или «Максе», чтобы общаться с руководителями из разных сфер, выстраивать нетворкинг и получать советы экспертов.

Какие вопросы задать, чтобы проверить ложь? Экспериментальные исследования стратегического интервью показывают, что дополнительные и неожиданные вопросы в определенных условиях помогают выявить различия между правдивыми и вымышленными версиями событий. Но и это не универсальный способ: неожиданный вопрос способен сбить с толку даже того, кто говорит правду.

Почему мы часто ошибаемся, пытаясь распознать ложь

Рассмотрим основные причины, почему люди не замечают обман или видят признаки лжи там, где их нет.

1. Стереотипы. Советы о том, «как распознать ложь», могут навредить. Мы часто принимаем нервное поведение за признак обмана, хотя человек может волноваться по множеству других причин. При этом лжецы вовсе не обязательно ведут себя как-то иначе, чем те, кто говорит правду: тот, кто привык обманывать, может сознательно контролировать свои реакции и выглядеть спокойным.
2. Самоуверенность. Убеждение «меня не провести, я вижу всех насквозь» может притупить бдительность. Бывает, что человек, который однажды вывел лжеца на чистую воду, начинает применять тот же подход ко всем собеседникам, не учитывая их индивидуальные особенности и контекст ситуации.
3. Когнитивные искажения. Есть известный эксперимент: участникам показывали один и тот же портрет мужчины, но одним говорили, что перед ними известный ученый, а другим — что преступник. В результате участники по-разному описывали одного и того же человека: информация о его предполагаемой биографии влияла на то, какие качества они видели в лице. Похожий механизм может работать и при оценке правдивости собеседника. Если человек изначально кажется нам подозрительным, мы обращаем внимание на все, что подтверждает эту версию. Те же признаки в поведении человека, которому мы доверяем, можем объяснять усталостью, волнением или особенностями характера.
4. Ошибка в интерпретации мотивов. Человек может вести себя иначе по многим причинам, и не всегда это хитрость или обман. Чтобы снизить риск ошибки, отделяйте факт от интерпретации: «он начал говорить медленнее» — факт, а «он медлит, чтобы выкрутиться» — интерпретация. Чтобы проверить свою версию, можно задать уточняющие вопросы или сопоставить слова с другими фактами.

Как распознавать сомнительные утверждения на работе и в переговорах

Обман — это не только искажение фактов, но и обещания, правдивость которых сложно проверить. Если человек говорит, что был на конференции, это можно проверить. Если же он говорит, что справится с задачей или что услуга будет непременно востребована, убедиться в этом можно только со временем.

Что должно насторожить при переговорах.

• Обтекаемые формулировки и отсутствие конкретики: «мы почти закончили», «получится отлично», «у наших специалистов огромный опыт».
• Провокации и манипуляции: «если вы боитесь риска, то не добьетесь успеха», «если вы нам не доверяете, ищите других».
• Обращение к абстрактному авторитету: «всем известно», «так все делают», «это самый популярный метод».

Эти фразы сами по себе не доказывают обман, но в такой ситуации надежнее уточнить детали, запросить цифры, зафиксировать четкие договоренности и заранее обсудить, что делать, если работа не будет сдана в срок.

Как понять, что человек врет в переписке? В письменном общении проще сформулировать мысли и обосновать свое поведение, но и здесь нельзя определить ложь по одному признаку. Может насторожить ситуация, когда после неудобного вопроса человек надолго пропадает, а потом говорит, что был без связи, или утверждает, что не может найти нужные файлы, которые, по его словам, только что переслал. Однако такие несоответствия тоже нужно дополнительно проверять.

Как не превратить наблюдательность в постоянную подозрительность

Нет надежного способа определить, насколько честен с вами человек. Отдельные слова, жесты, паузы или изменения в поведении сами по себе ничего не доказывают. Если постоянно искать признаки обмана, гиперконтроль может перерасти в подозрительность: вы начнете воспринимать обычные оговорки и несоответствия как доказательство лжи и уже не сможете отделить реальные факты от догадок.

Поэтому лучше делать акцент не на поиске «улик», а на взаимопонимании и проверяемых фактах. Создавайте такие условия, в которых человеку не приходится скрывать ошибку из страха перед наказанием: например, спокойно обсуждайте проблемы и заранее договаривайтесь, как сообщать о срыве сроков. При этом доверие не означает, что нужно закрывать глаза на очевидные несоответствия или брать на себя чужую ответственность.

Строгая проверка оправдана прежде всего тогда, когда информация действительно важна, а возможный обман может привести к серьезным последствиям. В таких ситуациях лучше опираться не на интуицию и чтение жестов, а на документы, переписку, цифры, сроки и конкретные действия. В других случаях постоянный контроль может оказаться вреднее небольшой неточности.