Уступчивость обходится дорого. Какие черты характера крадут ваш доход

Характер — это не просто психологическая характеристика, а вполне измеримый экономический фактор, который влияет на то, сколько человек заработает за свою карьеру. К такому выводу пришли немецкие экономисты Тереза Бакхаус (Боннский университет) и Маттис Бекманнсхаген (Немецкий институт экономических исследований DIW Berlin и Берлинская школа экономики), проведя масштабное исследование.

Они объединили административные данные о трудовых биографиях 4,3 тыс. человек с результатами психологических опросников и отследили полные карьерные траектории с 18 до 45 лет, включая все периоды работы, безработицы, смены работодателей и динамику заработков. Ученые сопоставили эти биографии с чертами личности («Большая пятерка»), локусом контроля и склонностью к риску.

Оказалось, накопленный доход к 45 годам систематически различается у людей с разными личностными профилями. Сильнее всего с высоким доходом связан внутренний локус контроля  — убежденность человека в том, что его успех зависит от его собственных действий, а не от внешних обстоятельств. Исследование показывает: те, кто считает, что сам управляет своей жизнью, зарабатывают на 14% больше, чем те, кто перекладывает ответственность на судьбу или других людей. Это самый значимый личностный фактор из всех, что изучали авторы.

РБК вместе с экспертами разбирался, работают ли эти закономерности в России и какие поправки вносят отрасль, регион, связи и гендерные стереотипы.

Как характер превращается в деньги

Главный драйвер — внутренний локус контроля. Люди, убежденные, что их успех зависит от собственных действий, а не от обстоятельств, зарабатывают на 14% больше, пишут авторы исследования. Этот эффект работает через два канала: они получают более высокую зарплату (плюс 9%) и проводят в занятости больше времени (плюс 4%). Причем около трети преимущества объясняется тем, что они чаще получают образование и выбирают более доходные профессии. Остальное — прямая отдача от активности, готовности брать ответственность и умения отстаивать свои интересы.

Добросовестность дает плюс 8%. Добросовестные люди реже теряют работу, быстрее находят новую, меньше сидят без работы. К 45 годам у них на 6% больше дней в занятости. Именно непрерывность карьеры, а не высокая ставка, создает накопленную разницу.

Уступчивость обходится дороже всего  — минус 10%. Это двойной удар: уступчивые люди зарабатывают меньше в расчете на день (минус 4%) и имеют меньше дней занятости (минус 4%). Они реже торгуются о зарплате, реже просят повышения, соглашаются на невыгодные условия, берут чужую работу и выгорают.

Нейротизм (тревожность) снижает доход на 9%  — тоже через оба канала. Тревога мешает рисковать, инвестировать в образование и конкурировать за более сложные позиции. Около трети эффекта объясняется именно тем, что нейротичные люди реже получают высшее образование.

Экстраверсия дает минус 5%, но почти исключительно у женщин. У мужчин она статистически незначима. Почему? Возможно, экстраверсию у женщин на рынке труда воспринимают иначе, допускают авторы: общительность у мужчины — «харизма», у женщины — «несерьезность». Либо экстравертные женщины чаще выбирают коммуникативные профессии, которые в Германии оплачиваются ниже.

Открытость новому опыту и склонность к риску дают смешанный эффект. В чистом виде они снижают стабильность занятости — люди чаще меняют работу, пробуют новое, иногда оказываются без работы. Но одновременно они чаще получают образование и выбирают сложные профессии, что частично компенсирует потери. Итоговый эффект на доход близок к нулю или слабо отрицательный.

Авторы подчеркивают: это корреляции, а не причинно-следственные связи. Но устойчивость закономерностей и их соответствие теоретическим ожиданиям говорят о самостоятельной роли личности в экономических исходах.

Российская специфика

Немецкое исследование показывает: характер влияет на доход. Однако перенос этих выводов на российский рынок труда требует серьезных корректировок. В России личностные качества включены в более сложную систему факторов, где стартовые условия часто перевешивают индивидуальные усилия, отмечают опрошенные РБК эксперты.

Три структурных фильтра. Первый — отрасль и регион. Разрыв в доходах между специалистом в IT-секторе Москвы и бюджетным работником в регионе может достигать десятикратной величины. Отрасль задает «потолок» еще до того, как личные качества начинают работать.

Второй — образование, остающееся главным входным билетом в высокодоходные сектора. Согласно исследованию факультета экономических наук НИУ ВШЭ, опубликованному в Journal of Economic Studies, магистры зарабатывают в среднем на 20% больше бакалавров, а бакалавры и специалисты — на 20% больше людей со средним профессиональным образованием.

Третий — социальный капитал, связи, которые в России до сих пор играют роль мощного ускорителя карьеры. «Отрасль задает «потолок» и «пол» для доходов. Даже самый трудолюбивый человек не сможет получать высокие зарплаты в убыточной или низкомаржинальной отрасли», — подчеркивает доцент кафедры статистики РЭУ им. Г.В. Плеханова Ольга Лебединская.

Директор по организационной эффективности группы «Самолет» Наталья Минина добавляет, что высокий доход в России редко держится на одной зарплате — у высокообеспеченных людей в среднем три и более источников, и это зачастую важнее, чем любое отдельное личностное качество. Основатель и CEO Happy Job Алексей Клочков соглашается: характер действительно влияет на доход, но не напрямую. Сам по себе набор личных качеств не гарантирует высокий заработок — они помогают человеку принимать решения, которые со временем приводят к более высоким доходам. На уровень заработка в первую очередь влияют отрасль, квалификация и востребованность профессии. Но внутри одной и той же профессии разница в доходах между людьми может быть очень существенной — и здесь уже начинают работать личные качества.

Как отмечают эксперты, социальный капитал дает только стартовое преимущество. Удерживает и приумножает доход именно характер. «Я видел десятки людей, которых «завели по блату» на хорошую позицию, и через год они с нее слетали, потому что характер не тянул. Связь открывает дверь, но не проходит за вас собеседование каждый следующий год», — отмечает управляющий партнер HR-агентства А2 Алексей Чихачев.

Если на старте карьеры, по словам руководителя «виртуальной клиники» «Ингосстраха» Константина Летц-Орлецова, решают образование и связи, то на длинной дистанции все решает характер — устойчивость к кризисам, готовность учиться и способность двигаться вверх.

Усиление негативных эффектов в российских условиях. Уступчивость в России бьет по доходу больнее, чем в Германии, считают эксперты. В культуре, где переговоры о зарплате не являются сложившейся нормой, мягкие люди проигрывают вдвойне: они реже торгуются при найме и реже инициируют обсуждение повышения.

По словам карьерного консультанта, руководителя практики «финансовые институты» Cornerstone Оксаны Семеновой, уступчивый сотрудник часто становится душой компании, который тянет отчеты до ночи. Ему дают премию «за выслугу», но его реальный доход за десять лет ниже на 25–35%, чем у коллеги, который умеет говорить «нет».

Национальные особенности деловой культуры. Независимый директор, эксперт в области управления персоналом Института экономики роста им. П.А. Столыпина Татьяна Кожевникова указывает на два важных аспекта. Первый — коллективизм. В российской культуре типичный трудовой коллектив негативно относится к тем, кто хочет заработать больше других, тогда как люди, ценящие индивидуализм, имеют более высокие шансы хорошо зарабатывать, поскольку рассчитывают только на себя и готовы прикладывать дополнительные усилия. Второй — высокая дистанция власти: согласие с тем, что начальник всегда прав, подавляет инициативу и снижает карьерные амбиции.

Платформенная занятость как новый контекст. Развитие платформенной экономики — такси, доставки, фриланса — постепенно нивелирует роль связей и гендерных стереотипов, добавляет руководитель оперативного штаба независимого профсоюза «Новый труд» Алексей Неживой. По его словам, платформа оценивает исполнителя исключительно по факту: по числу выполненных заказов и отзывам заказчиков. В этих сегментах личные качества выходят на первый план, а структурные барьеры ослабевают.

Эксперт практики «операционная эффективность» компании Strategy Partners Константин Савельев уточняет: в высокодоходных отраслях выбор сектора важнее характера — он задает «потолок». Но внутри даже этих сфер работодатели все больше ценят soft skills. Надежный, стрессоустойчивый и самоорганизованный специалист будет расти быстрее и зарабатывать больше коллеги с аналогичным образованием, но слабыми поведенческими навыками, говорит он.

Вступайте в сообщество Школы управления РБК в Telegram или «Максе», чтобы общаться с руководителями из разных сфер, выстраивать нетворкинг и получать советы экспертов.

Гендерный разрыв: почему одни и те же черты стоят по-разному

Немецкое исследование зафиксировало: экстраверсия снижает доход на 5%, но почти исключительно у женщин. У мужчин эта черта статистически незначима. В России гендерная асимметрия в «окупаемости» личностных качеств выражена еще сильнее, и эксперты связывают это с укоренившимися стереотипами, структурными перекосами на рынке труда и разными правилами игры для мужчин и женщин.

Налог на амбиции: когда одна и та же черта — плюс для мужчины и минус для женщины. Самый яркий пример гендерной асимметрии, по словам экспертов, — амбициозность и жесткость в переговорах. У мужчины эти качества считываются как «сильный лидер» и вознаграждаются, а у женщины они нередко получают ярлык «тяжелый человек», и она за них, наоборот, доплачивает репутацией, поясняет Чихачев.

Почему уступчивость сильнее бьет по доходам женщин. Мягкость и уступчивость у женщины воспринимаются как норма, что особенно сильно бьет по ее доходу — от нее этого как-будто ждут, и она реже торгуется. По мнению Чихачева, женщине в России парадоксальным образом выгоднее быть чуть неудобной, чем приятной, хотя социально ее за это наказывают. По оценкам Семеновой, в результате разница в доходе с коллегой-мужчиной, который умеет отстаивать свои интересы, может достигать 30% и более.

Доктор психологических наук, директор Института клинической психологии и социальной работы Пироговского университета Вера Никишина добавляет: пол сам по себе не определяет ни набор личностных качеств, ни уровень дохода, но этот фактор стигматизирован в социальном пространстве. Женщины и мужчины по-разному зарабатывают, и это не зависит от их личностных особенностей. Проблема в том, что общество по-разному интерпретирует одно и то же поведение в зависимости от пола, рассуждает она.

Где женщины выигрывают: эмоциональный интеллект и эмпатия. Ряд качеств, которые чаще выражены у женщин, могут давать преимущество в определенных контекстах. Директор по персоналу Банка «Санкт-Петербург» Оксана Гудис отмечает: ценятся эмпатия, отзывчивость и умение работать в команде — качества, которые не имеют гендерной привязки, но в российской деловой культуре женщины чаще демонстрируют их более естественно.

«Если говорить о гендерном аспекте, то хорошо зарабатывающая женщина чаще идет по пути супер/гиперкомпетентности и безупречной репутации. Ей часто приходится быть умнее, образованнее и работоспособнее мужчин на той же позиции, чтобы доказать свое право на место», — считает Лебединская.

Руководитель группы подбора Selecty Андрей Бойко, чей опыт сосредоточен в IT-рекрутменте, отмечает: в его практике значительнее влияние структурного перекоса в самой индустрии, а не гендерные различия в «окупаемости» черт характера. В IT-разработке больше мужчин, и это закладывается еще на этапе университета. Поэтому сложно сказать, что мужчины занимают руководящие посты из-за каких-то черт характера — они просто составляют большинство в пуле кандидатов на эти позиции, заключает Бойко.