Зачем винодельням свои винотеки: имидж, увеличение продаж вина, мнение экспертов, что говорит рынок

Основной способ продажи вина в России и по всему миру — это крупные сетевые магазины. Следом за ним по популярности идут сетевые винотеки, потом — несетевые винотеки и бутики, где можно найти более редкие позиции, а также более широкий ассортимент премиальных позиций. Но некоторые винодельни выбирают и свой путь, параллельно развивая собственные винотеки. Зачем им это нужно и в чем смысл, «РБК Вино» спросил у производителей

Со всех сторон полезно

Представители опрошенных «РБК Вино» виноделен, у которых есть собственные винотеки, рассказали, что в первую очередь такой способ нужен для повышения узнаваемости у потребителей и получения обратной связи.

«Магазины нашей сети дают конечному покупателю возможность познакомиться с полным ассортиментом производимых товаров, с философией наших торговых марок и отдельных продуктов, получить профессиональную консультацию и рекомендацию. Для нас это прежде всего площадка для коммуникации с потребителем, в том числе тестирование новых продуктов и их позиционирование на российском рынке», — рассказала Елена Мельникова, директор по продукту «Кубань-Вино». При этом для винодельни собственные винотеки выступают также и профильным каналом сбыта с «солидным товарооборотом на одну торговую точку».

О том, что винотека может выступать драйвером продаж, говорят и в пресс-службе «Золотой Балки». Представитель винодельни отмечает, что многое зависит от силы и узнаваемости бренда, а также на каком этапе развития находится бизнес. Полностью заменить работу с дистрибьюторами или сетями система винотек не способна, но может качественно ее дополнить и ускорить процесс входа в сети на старте продаж, отметили в пресс-службе производителя. Доля продаж в фирменных магазинах «Золотой Балки» в Крыму составляет примерно 20% в бутылках от общего объема розничных продаж.

Как уточнили в пресс-службе «Фанагории», на фирменные винотеки приходится около 15% общего объема продаж компании. Тем не менее собственная сеть винотек не сможет стать полной заменой работы с дистрибьюторами или розничными федеральными сетями из-за фундаментальной разницы в масштабах покрытия, говорит представитель производителя.

Несколько иначе к философии собственной винотеки подошли в «Абрау-Дюрсо». Свои «Ателье вина» в компании называют «посольством бренда». Поэтому речь в данном случае идет не столько о продажах. «Ателье — это дополнительный канал, который позволяет нам работать напрямую с ценителями, формировать лояльность и получать обратную связь. Сеть — это массовый канал, а винотека — бутиковая история с высоким уровнем сервиса», — отметила Ирина Гончарова, вице-президент по туризму и специальным проектам ГК «Абрау-Дюрсо».

Куда идет сеть

Если производитель планирует открыть сразу несколько винотек, то ему необходимо понимать, по какому принципу он будет отбирать локации. Для винотеки, как правило, выбирают трафиковые места, еще лучше, если рядом будет место для парковки автомобиля, однако бывают успешные примеры и в районе курортных променадов из-за высокого потока людей. В «Золотой Балке» отмечают важность покупательской способности и рынка сбыта на конкретной локации, наличия конкурентов рядом, а также туристических потоков и сезонности.

«Несмотря на большое количество свободных площадей, нам бывает сложно сделать выбор. Редко винотека выстреливает в первый же год и справляется со своей коммерческой миссией. Чаще требуется время на раскрутку локации, и в течение нескольких сезонов миссия объекта носит имиджевый характер. И несмотря на возможные коммерческие сложности, этот имидж нужно выдерживать: от него зависит репутация бренда», — комментирует Елена Мельникова из «Кубань-Вино».

Как отметили в пресс-службе «Фанагории», сейчас винодельня не только расширяет собственную сеть, но и заинтересована в сотрудничестве по франшизе. Такую модель производитель готов реализовывать в Екатеринбурге, Челябинске, Новосибирске, Воронеже, Перми, Красноярске, Ростове-на-Дону, а также в малых городах-спутниках столичных агломераций. В поиске франчайзи заинтересованы и в «Абрау-Дюрсо». В перспективе «Ателье вина» «Абрау-Дюрсо» будет присутствовать в каждом городе-миллионнике, говорит представитель компании.

Поделиться с коллегами

В каждой крупной винотеке под брендом винодельни можно встретить продукцию сразу нескольких производителей. Здесь основатели винотек сами решают, кого еще поставить на полку. Например, в сети «Золотой Балки» можно найти вино и крепкий алкоголь производителей со всей России. Отбор осуществляется путем изучения покупательского спроса, а также рейтингов продукции в основных ежегодных винных конкурсах, рассказали в пресс-службе компании. Собственным портфелем не ограничивается и «Абрау-Дюрсо», в «Ателье вина» производителя представлена продукция с маркетплейса VINO.RU by Abrau, где можно найти российские винодельни, включая малые хозяйства.

По аналогичному принципу пошел и винодел из Ростовской области Николай Молчанов. Он открыл собственный магазин в Ростове-на-Дону и назвал его «Красностоп», в честь самого популярного местного автохтона. В магазине можно найти продукцию донских виноделов и местные продукты, которые могут стать парой к винам. Основной причиной открытия собственной винотеки стала низкая представленность донских вин в рознице Ростовской области.

«Мы достигли дна, и дно это илистое. Все развитие виноградарства и виноделия на Дону держится на энтузиастах. В лучшем случае донские виноделы сегодня сводят концы с концами. Но мы на винодельне решили, что продвижение донского вина — это наша миссия. Мне понравились слова, которые сказал один из коллег: «Богоугодное дело легким не бывает», — говорил Молчанов.

Помимо «Красностопа», донские вина в Ростовской области можно найти в сети винотек «Цимлянские вина», монобрендовом магазине «Вина Арпачина», а также в единственной торговой точке «Степь» в центральной части города. В крупных сетевых магазинах донские вина от небольших производителей появляются предельно редко, отмечает Молчанов.

Есть и иной путь. Например, в сети винотек «Фанагории» продукция других российских виноделен не представлена. Как отметили в пресс-службе компании, ее портфеля на более чем 300 SKU полностью хватает, чтобы «закрыть потребности любого гостя в винах, коньяке или виноградной водке». Однако для формирования полноценного ассортимента в винотеках «Фанагории» продают алкоголь тех категорий, которые не производит компания: виски, водку, джин и ром.